Au-delà du TJM : valoriser son impact réel

"Avant, mes clients négociaient mon TJM. Maintenant, ils achètent directement la valeur de mon expertise."

Cette évolution dans la façon de valoriser ses services marque un tournant fondamental dans la pratique du conseil. Le temps n'est plus la mesure de la valeur - c'est l'impact qui compte.

Les limites de la facturation au temps passé

Le piège du TJM

La tarification journalière présente plusieurs inconvénients majeurs :

• Une focalisation sur le coût plutôt que sur la valeur
• Une tendance naturelle à la négociation
• Une limitation artificielle de vos revenus

Le temps est une prison pour votre expertise

Le paradoxe de l'efficacité

Plus vous devenez efficace, moins vous pouvez facturer. Cette approche crée une situation absurde où :

• L'expérience qui vous rend plus rapide vous pénalise
• Les solutions rapides sont sous-valorisées
• L'innovation est découragée

La tarification basée sur la valeur

Les principes fondamentaux

1. Définir la valeur créée

   • Impact business mesurable
   • Bénéfices tangibles
   • Résultats concrets

2. Packager l'expertise

   • Offres claires et définies
   • Livrables spécifiques
   • Prix fixes non négociables

Vendez des résultats, pas des journées

Comment structurer vos offres à valeur

Identifier la valeur business

Pour chaque offre, définissez :

• L'impact financier pour le client
• Les gains de temps générés
• Les risques évités

Créer des packages clairs

Structurez vos offres en :

• Diagnostic rapide
• Solution ciblée
• Accompagnement spécialisé

Les bénéfices de cette approche

Pour le consultant

• Revenus déconnectés du temps passé
• Meilleure valorisation de l'expertise
• Plus grande liberté d'organisation

Pour le client

• Clarté sur l'investissement
• Focus sur les résultats
• Engagement simplifié

La valeur guide la conversation

Exemples concrets de transformation

Avant : Mission au TJM

• 5 jours à 1000€/jour
• Négociation sur le nombre de jours
• Focus sur le temps passé

Après : Package à valeur

• Solution packagée à 8000€
• Prix fixe basé sur l'impact
• Focus sur les résultats

Comment opérer la transition

1. Commencez petit

   • Testez avec des missions courtes
   • Mesurez les résultats
   • Ajustez vos prix

2. Communiquez différemment

   • Parlez d'impact plutôt que de temps
   • Mettez en avant les résultats
   • Utilisez des cas concrets

3. Restez flexible

   • Adaptez vos packages
   • Écoutez le feedback
   • Innovez constamment

Prêt à valoriser votre expertise à sa juste valeur ?