"Comment expliquer en 2 minutes ce que je peux apporter à un client ?"
Cette question revient constamment dans nos échanges avec les consultants expérimentés. Au fil des années, ils ont développé une expertise riche et multifacette, mais se heurtent souvent à un défi de taille : la présenter de manière simple et percutante.
Le paradoxe de l'expertise
Plus on devient expert dans un domaine, plus il devient difficile d'expliquer simplement ce que l'on fait. C'est ce que les chercheurs appellent "la malédiction de la connaissance" : notre expertise nous fait oublier ce que c'est que de ne pas savoir.
La meilleure expertise est celle qu'on comprend immédiatement
Les trois piliers d'une offre claire
1. Un format défini
Le temps est la première chose que vos clients veulent maîtriser. En proposant des formats courts et précis (30 minutes, 1 heure, 2 heures maximum), vous répondez à ce besoin de clarté. C'est rassurant et cela facilite la prise de décision.
2. Un objectif unique
Chaque session doit viser un seul objectif clair. Par exemple :
- Analyser la stratégie marketing d'une startup
- Optimiser un tunnel de vente B2B
- Structurer une levée de fonds
Plus votre objectif est spécifique, plus il est facile pour un client de se projeter et de dire "oui, c'est exactement ce dont j'ai besoin".
3. Un livrable concret
Le livrable transforme une session de conseil abstraite en un produit tangible. Il peut prendre différentes formes :
- Un plan d'action détaillé
- Une analyse documentée
- Des recommandations priorisées
- Un template personnalisé
L'art de la simplification
La vraie expertise ne réside pas dans la capacité à complexifier, mais à simplifier. Voici comment procéder :
- Identifiez les questions récurrentes de vos clients
- Transformez chaque question en une session courte
- Définissez un livrable qui répond précisément à cette question
- Testez et affinez votre format
Le micro-consulting, c'est l'art de l'essentiel
De la théorie à la pratique
Prenons l'exemple d'un consultant en stratégie digitale. Au lieu de proposer un "accompagnement en transformation digitale", il peut découper son expertise en sessions ciblées :
- Audit express de présence digitale (1h)
- Définition de personas clients (2h)
- Priorisation des canaux d'acquisition (1h)
Évitez la tentation d'en dire trop. Chaque session doit avoir un périmètre clairement défini et réalisable dans le temps imparti.
Les bénéfices d'une expertise packagée
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Pour vos clients
- Compréhension immédiate de la valeur
- Engagement facilité
- Résultats tangibles
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Pour vous
- Processus de vente simplifié
- Sessions plus efficaces
- Positionnement renforcé
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