"Avant, mes clients négociaient mon TJM. Maintenant, ils achètent directement la valeur de mon expertise"
Cette réflexion d'un consultant expérimenté illustre un changement fondamental dans la façon de valoriser son expertise. Le passage d'une logique de temps à une logique de valeur transforme non seulement la relation client, mais aussi la rentabilité du consultant.
Les limites de la facturation au temps
La facturation au temps passé présente plusieurs inconvénients majeurs :
- Elle encourage la négociation sur le TJM
- Elle pénalise l'efficacité
- Elle crée une confusion entre temps passé et valeur créée
Le temps n'est pas une mesure de la valeur
Repenser la valeur du conseil
La valeur perçue
Ce qui compte pour vos clients, ce n'est pas le temps que vous passez, mais :
- Les problèmes que vous résolvez
- Les opportunités que vous créez
- Les risques que vous évitez
- La transformation que vous apportez
Un conseil qui permet d'éviter une erreur coûteuse ou de saisir une opportunité majeure crée une valeur bien supérieure au temps passé.
Le packaging de l'expertise
La clé est de transformer votre expertise en offres concrètes :
- Identifiez les problèmes récurrents
- Créez des solutions packagées
- Définissez un prix basé sur la valeur
- Communiquez sur les résultats
Les composantes d'une offre à valeur
Le prix reflète l'impact, pas l'effort
1. Un résultat clair
Chaque offre doit promettre un résultat spécifique :
- "Optimiser votre tunnel de vente"
- "Structurer votre levée de fonds"
- "Définir votre stratégie d'expansion"
2. Un format défini
Le format doit être adapté au résultat :
- Sessions courtes pour des problèmes précis
- Formats plus longs pour des transformations
- Combinaisons de sessions pour un accompagnement complet
3. Un prix non négociable
Le prix est fixé en fonction :
- De la valeur créée pour le client
- De la complexité du problème résolu
- De la rareté de l'expertise
- Du niveau de risque réduit
Ne tombez pas dans le piège de la justification du temps. Votre prix doit refléter la valeur de la solution, pas le temps nécessaire pour la délivrer.
Les bénéfices de la tarification à la valeur
-
Pour le consultant
- Revenus plus élevés
- Moins de négociation
- Meilleure valorisation de l'expertise
- Plus grande liberté d'organisation
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Pour le client
- Clarté sur l'investissement
- Focus sur les résultats
- Meilleure prévisibilité
- Engagement facilité
Mettre en pratique
Étape 1 : Analyser la valeur
- Identifiez les problèmes que vous résolvez
- Évaluez l'impact financier pour vos clients
- Mesurez les bénéfices intangibles
- Comprenez la valeur stratégique
Étape 2 : Structurer vos offres
- Créez des packages clairs
- Définissez des livrables concrets
- Établissez des prix basés sur la valeur
- Préparez votre argumentation
Étape 3 : Communiquer la valeur
- Mettez en avant les résultats
- Utilisez des études de cas
- Partagez des témoignages
- Quantifiez les bénéfices
Vendez des solutions, pas des heures
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- Les vendre à prix fixe
- Automatiser la facturation
- Mesurer votre impact